“E’ la fine del metro quadro”- Fortune Italia

Intervista con Muhannad Al Salhi, ad di Engel & Völkers Italia, su come il mercato immobiliare e real estate italiano sta cambiando.

“In futuro gli immobili non si venderanno in metri quadri”. La provocazione di Muhannad Al Salhi, amministratore delegato di Engel & Völkers Italia, racconta molto di come sta cambiando il mercato immobiliare: il valore di una casa sarà sempre meno legato alle sue dimensioni e sempre più all’esperienza che è in grado di offrire. Una visione che trova nell’Italia un terreno particolarmente interessante. Perché se è vero che il nostro resta un mercato immobiliare “molto vivace”, è altrettanto vero che segue logiche proprie, spesso difficili da decifrare per chi arriva dall’estero. Engel & Völkers oggi è presente in 36 Paesi, opera in cinque continenti e conta 125 shop sul territorio italiano.

“La nostra strategia è semplice: essere globali nel brand e locali nel business”, spiega Al Salhi. Un equilibrio costruito attraverso una rete composta sia da sedi dirette sia da affiliati che conoscono il territorio in cui operano. “Possiamo avere una visione comune e valori condivisi a livello internazionale, ma il mercato immobiliare resta un’attività profondamente locale: per questo lasciamo autonomia a chi vive e conosce quei territori ogni giorno”. Dietro questa strategia c’è anche una scelta precisa di governance. Dal 2021 Engel & Völkers è controllata dal fondo di private equity Permira, un ingresso che avrebbe potuto spingere verso una crescita aggressiva. “Hai sempre due strade: massimizzarla nel più breve tempo possibile oppure costruire qualcosa di sostenibile nel lungo periodo”, osserva. “Noi abbiamo scelto la seconda”.

La leadership come una stella polare

La storia professionale di Al Salhi non nasce nel real estate, anzi. “Nella mia famiglia sono tutti medici”, racconta divertito. “È una professione bellissima, ma non mi piaceva l’idea che le persone arrivassero da me con un problema”. Da qui la scelta di percorrere una strada diversa, prima nel settore commerciale e poi in quello immobiliare. La differenza, spiega, sta proprio nell’oggetto del lavoro: “Noi non lavoriamo sui problemi delle persone, ma sui loro sogni. Se facciamo bene il nostro lavoro, realizziamo contemporaneamente il sogno di chi vende e quello di chi compra”.

È una filosofia che ritorna anche quando si parla di leadership. Alla domanda su che tipo di manager sia, evita etichette definitive. “È un po’ come chiedermi se sono un buon padre, sono gli altri a poterlo dire”. Ma in un contesto in cui l’intelligenza artificiale e l’automazione stanno trasformando ogni settore, Al Salhi ritiene che il leader debba essere contemporaneamente stratega e coach. Da un lato serve una direzione chiara, “una sorta di stella polare verso cui orientare l’organizzazione”, dall’altro occorre mettere le persone nelle condizioni di esprimere il proprio potenziale. “Siamo una realtà abbastanza grande da avere un impatto significativo sul mercato, ma ancora abbastanza agile da permettere al contributo dei singoli di fare davvero la differenza”.

Perché l’Italia piace sempre di più

Negli ultimi anni il mercato immobiliare italiano ha mostrato una crescita costante, sostenuta soprattutto dall’interesse degli investitori internazionali. Un fenomeno che l’amministratore delegato di Engel & Völkers Italia osserva da una posizione privilegiata. “La quota di clienti esteri nel mercato italiano è passata dall’11% al 19%, mentre nel nostro network arriva fino al 35% delle compravendite”. La domanda, allora, è inevitabile: l’Italia è ancora sottovalutata dagli investitori internazionali? Per Al Salhi la risposta è sì. “Se confrontiamo il valore degli immobili italiani con quello di altri Paesi e lo rapportiamo al potenziale di rendimento, esiste ancora un margine importante di crescita”.

Ma il prezzo non è l’unica variabile. In un mondo sempre più orientato al concetto di lifestyle, qualità della vita, accessibilità e servizi giocano un ruolo determinante. La fiscalità favorevole per i grandi patrimoni, il crescente arrivo di high-net-worth individuals e la qualità delle infrastrutture alimentano l’interesse verso il nostro Paese. “L’Italia offre qualcosa che altrove è difficile trovare. È una combinazione di cultura, paesaggio, benessere e connessioni internazionali che rappresenta una proposta di valore unica”.

Milano continua a essere il baricentro del real estate di fascia alta, la città più internazionale del Paese, quella che offre il maggior numero di servizi e che riesce ad attrarre investitori da tutto il mondo. Ma limitarsi al capoluogo lombardo sarebbe un errore. Roma, Firenze e Bologna stanno consolidando il proprio ruolo, mentre territori tradizionalmente legati alla clientela internazionale continuano ad attrarre domanda. “Le colline toscane, ad esempio, registrano una maggioranza di acquirenti stranieri. Lo stesso vale per i laghi del Nord, per località come Porto Cervo e, sempre più spesso, per regioni come Sicilia e Puglia. Non stiamo osservando un fenomeno locale. È un trend nazionale”.

L’investitore che compra senza vedere casa

L’identikit dell’acquirente internazionale è cambiato: oggi arriva sul mercato con informazioni dettagliate, aspettative precise e una conoscenza approfondita delle aree in cui intende investire. “La sostenibilità è diventata un requisito fondamentale, così come la presenza di servizi capaci di migliorare la qualità della vita. Concierge, spazi di coworking, efficienza energetica e integrazione con la comunità locale sono elementi sempre più richiesti”.

A cambiare è anche il modo in cui si conclude una compravendita. Al Salhi racconta il caso recente di un cliente americano che ha acquistato una proprietà dal valore milionario dopo averla visitata virtualmente dal proprio ufficio di New York. Un episodio che sarebbe sembrato impensabile solo pochi anni fa e che oggi testimonia l’impatto crescente della tecnologia sul settore. Eppure, proprio mentre l’innovazione guadagna spazio, il fattore umano diventa ancora più importante. “L’innovazione serve a eliminare attriti, velocizzare processi e migliorare l’esperienza del cliente, ma il momento decisivo rimane quello della fiducia. Il real estate continua a essere un business fatto di relazioni”.

Il patrimonio italiano come responsabilità

Per chi lavora nel mercato immobiliare italiano esiste poi una responsabilità ulteriore: quella di confrontarsi ogni giorno con un patrimonio storico, artistico e culturale unico al mondo. “Per noi è insieme una croce e una delizia”, ammette Al Salhi. Da un lato esistono vincoli urbanistici e normativi che richiedono competenze sempre più specialistiche; dall’altro proprio quei vincoli contribuiscono a preservare un valore che altrove non esiste. “In Italia non vendiamo soltanto immobili. Vendiamo storie”. È una differenza sostanziale rispetto a molti altri mercati internazionali, dove spesso si costruisce ex novo. Qui il lavoro consiste anche nel raccontare il contesto, il territorio e l’eredità culturale che accompagnano una proprietà. “Può trattarsi di una dimora storica, di un teatro che ha ospitato grandi protagonisti della cultura italiana o di un rudere del Cinquecento affacciato sul mare”. È questa, secondo l’Ad, una delle grandi missioni del settore: trasformare il patrimonio immobiliare in uno strumento di promozione delle eccellenze italiane nel mondo.

Brand, tecnologia e persone

Se dovesse sintetizzare il vantaggio competitivo di Engel & Völkers in tre parole, Al Salhi non avrebbe dubbi: brand, tecnologia e persone. “Un cliente deve poter entrare in uno shop a Milano, New York o Dubai e riconoscere immediatamente la stessa qualità di esperienza”. La tecnologia rappresenta invece il motore che rende più efficienti processi e servizi, dalla selezione degli immobili alla protezione dei dati. “Possiamo investire in strumenti e piattaforme, ma la vera differenza la fanno sempre i professionisti che accompagnano il cliente”.

È per questo che la formazione continua occupa un ruolo centrale nella strategia aziendale. Forse è proprio qui che si capisce il senso della provocazione iniziale. I metri quadri continueranno a contare, ma saranno soltanto uno degli elementi in gioco. A fare la differenza saranno sempre di più la qualità della vita, i servizi, il contesto, la sostenibilità e le storie che un immobile è in grado di raccontare. In un Paese come l’Italia, dove ogni proprietà custodisce un pezzo di patrimonio culturale, il futuro del real estate potrebbe assomigliare sempre meno a una semplice compravendita e sempre più a un’esperienza.

L’articolo originale è stato pubblicato sul numero di Fortune Italia di luglio-agosto 2026 (numero 6, anno 9)