Il problema non è la domanda. È arrivarci senza che il cliente abbia già capito perché dovrebbe scegliere proprio te.
In breve:
1.Quando un potenziale cliente confronta soltanto preventivi, non significa necessariamente che il tuo prezzo sia sbagliato.
2.Spesso il valore della tua attività non è stato percepito abbastanza prima del primo contatto.
3.Aumentare post, promozioni e sponsorizzazioni può portare attenzione, ma non crea automaticamente fiducia o preferenza.
4.Esiste un modo per raccontare competenze, persone e differenze prima della trattativa, così che il cliente abbia più elementi per scegliere.
C’è una situazione che molti imprenditori e professionisti conoscono bene.
Un potenziale cliente chiama, chiede qualche informazione e, dopo pochi minuti, arriva alla domanda che sembra decidere tutto:
«Quanto costa?»
È una domanda normale. Il prezzo conta e sarebbe poco credibile fingere il contrario.
Il problema arriva quando, subito dopo, si aggiunge una frase come: «Va bene, ci penso» oppure «Devo sentire anche qualcun altro».
In quel momento anni di esperienza, attenzione al cliente, qualità dei materiali, formazione, investimenti e cura del lavoro rischiano di essere ridotti a una tabella di confronti. Un preventivo accanto a un altro. Un numero accanto a un altro.
Eppure non sempre accade perché il prezzo è troppo alto.
Molte volte accade perché, prima di contattarti, quella persona non ha avuto abbastanza occasioni per capire perché la tua attività dovrebbe essere presa in considerazione proprio da lei.
Se il valore percepito è simile, il prezzo diventa inevitabilmente uno dei criteri principali di scelta. Non perché il cliente sia superficiale, ma perché è l’unico elemento chiaro che gli è rimasto in mano.
Il problema non è soltanto farsi vedere
Quando la trattativa finisce sempre per ruotare attorno al preventivo, la reazione più comune è cercare maggiore visibilità.
Si pubblicano più contenuti. Si avviano nuove sponsorizzate. Si aggiungono offerte. Si prova un social diverso. Si aumenta la frequenza.
Sono azioni che possono aiutare a farsi notare. Ma essere notati e diventare la scelta che una persona sente più vicina, più competente o più affidabile non sono la stessa cosa.
Un’attività può comparire spesso nel feed di un potenziale cliente e restare, nella sua mente, soltanto una delle tante. Un logo. Una foto. Un’offerta. Un numero di telefono.
La questione più utile, allora, non è soltanto: «Quante persone mi vedono?».
È questa:
«Che cosa capiscono di me, del mio lavoro e delle ragioni per cui potrei essere la scelta giusta, quando mi vedono?»
Questa differenza cambia il punto di partenza della vendita. Non elimina il confronto, non garantisce un risultato e non sostituisce la qualità del servizio. Ma può fare in modo che il cliente arrivi al preventivo con più informazioni, meno distanza e criteri di scelta che non si fermano a una cifra.
La vendita migliore comincia prima della telefonata
Immaginiamo due aziende che offrono servizi simili.
La prima viene scoperta attraverso una sponsorizzata: una bella immagine, una promozione, un contatto.
Della seconda, invece, il potenziale cliente ha avuto occasione di leggere una storia. Ha visto il titolare raccontare perché lavora in un certo modo. Ha scoperto quali problemi cerca di risolvere, quali scelte fa ogni giorno e che cosa distingue davvero quell’impresa da altre apparentemente simili.
Quando arriverà il momento di chiedere un preventivo, le due aziende partiranno davvero dallo stesso punto?
Probabilmente no.
La seconda non è automaticamente migliore e non ha una vendita assicurata. Ma nella mente del cliente è già avvenuto un passaggio importante: quell’attività non è più completamente sconosciuta. Ha un volto, una storia e un significato.
È questa la ragione per cui la reputazione non è un concetto astratto. È ciò che permette a una persona di arrivare al primo contatto con una domanda diversa da «quanto costa?»:
«Ho capito chi siete. Vorrei capire se siete adatti a me.»
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Con un articolo su Risoluto non fai pubblicità, costruisci la tua reputazione.
Prima di chiederti quale pubblicità fare, prova a rispondere a cinque domande
Se un cliente trovasse oggi la tua attività online senza conoscerti già, saprebbe spiegare in poche parole che cosa ti rende diverso? Troverebbe un volto, un metodo, una storia o una competenza che gli permettano di capire perché non sei intercambiabile? Oppure vedrebbe soprattutto offerte, immagini e inviti a contattarti?
Per aiutare imprenditori e professionisti a fare un primo punto sulla situazione, ho preparato una breve autovalutazione in cinque domande. Non è un test automatico, non serve a venderti nulla e non richiede di fissare una call.
Serve soltanto a capire se, oggi, il valore della tua attività viene percepito prima del preventivo oppure se viene scoperto troppo tardi, quando il confronto con il prezzo è già iniziato.
Vuoi ricevere le cinque domande su WhatsApp?
Scrivimi. Te le invierò personalmente e potrai rispondere quando vuoi.
Nessun impegno. Ti risponderò personalmente.
Da questa domanda nasce il Metodo Autorità Locale
Negli anni, lavorando nel mondo della comunicazione con Blue Owl e in quello dell’informazione come editore di Risoluto.it, mi sono reso conto che molte imprese non hanno un problema di qualità.
Hanno un problema di traduzione.
Sanno fare bene il proprio lavoro, ma non hanno ancora trovato il modo di renderlo comprensibile a chi non le conosce. La loro differenza vive nelle conversazioni con i clienti abituali, nelle scelte quotidiane, nei dettagli del servizio. Fuori dall’azienda, però, tutto rischia di ridursi a un elenco di prestazioni simile a quello di tanti concorrenti.
Da qui è nato il Metodo Autorità Locale.
Non è una formula magica e non è un modo per promettere più vendite con un singolo articolo. È un approccio di pre-vendita editoriale: prima si mette a fuoco ciò che un cliente dovrebbe conoscere dell’attività; poi lo si trasforma in un contenuto utile, leggibile e credibile; infine lo si porta davanti alle persone alle quali quella storia può interessare.
In pratica, il percorso può unire un articolo costruito come un vero approfondimento, una video-intervista, una distribuzione mirata del contenuto e il riutilizzo di quel materiale nei canali dell’impresa. Non sono semplici elementi da consegnare: sono strumenti che aiutano il potenziale cliente a conoscere meglio un’attività prima di doverla scegliere.
Non ti aiutiamo soltanto a farti vedere. Ti aiutiamo a diventare più facile da scegliere.
Quando l’attività smette di parlare solo di sé
Un’impresa non diventa interessante perché dichiara di essere la migliore. Lo diventa quando risponde con chiarezza a domande che un cliente si pone già.
Come è nata? Che cosa fa in modo diverso? Quale problema sa affrontare particolarmente bene? Quali scelte fa per i propri clienti? Chi sono le persone che ci lavorano e perché hanno deciso di fare quel mestiere proprio così?
Nel tempo, su Risoluto abbiamo raccontato realtà molto diverse tra loro. Nel caso della Banca Don Rizzo, il punto di partenza non è stato un elenco di prodotti, ma il rapporto con le famiglie, le imprese e i giovani. Per il Centro Ortopedico di Ribera, al centro c’erano quasi trent’anni di storia, un passaggio generazionale e un mestiere.
Nel racconto del materasso su misura, il contenuto è partito da una domanda che molti clienti non si erano mai posti: sappiamo davvero cosa c’è dentro il materasso sul quale dormiamo ogni notte? E nell’articolo dedicato all’equitazione naturale, prima dell’attività sono arrivati l’emozione, la paura e il rapporto tra persona e cavallo.
Ogni caso è diverso. Il punto comune, però, è sempre lo stesso: prima del prodotto, c’è una ragione per capire e ricordare quella realtà.
Non è un articolo da pubblicare e dimenticare
Un contenuto di questo tipo non dovrebbe vivere soltanto il giorno della pubblicazione.
Può diventare una pagina da inviare dopo una prima telefonata, un video da condividere sui social, un approfondimento da utilizzare durante una trattativa, una risposta utile alle domande frequenti, un punto di partenza per campagne rivolte a un pubblico mirato.
La sua funzione non è sostituire il lavoro commerciale. È fare in modo che il lavoro commerciale inizi con una base di fiducia e comprensione più solida.
Quando questo accade, il titolare non deve spiegare tutto da zero a ogni incontro. Può dedicare più tempo a capire se esiste davvero un’esigenza, se il cliente è adatto e se la propria soluzione è quella giusta per lui.
In altre parole, si passa dalla pubblicità che interrompe alla comunicazione che prepara una scelta.
La tua attività viene scelta per il valore o confrontata soltanto sul prezzo?
Questa non è una domanda che richiede una risposta immediata. Ma merita una risposta onesta.
Perché, se hai costruito negli anni esperienza, metodo, relazioni e qualità, sarebbe un peccato lasciare che tutto venga scoperto soltanto dopo che il cliente ha messo il tuo preventivo accanto a quello di altri.
Il primo passo è semplice: richiedi su WhatsApp le cinque domande di autovalutazione. Se dalle risposte emergerà che la tua attività ha una storia, una competenza o un modo di lavorare che vale la pena rendere visibile, potremo fissare un primo confronto gratuito e senza impegno.
Ti risponderò personalmente. Nessun impegno e nessuna proposta preconfezionata.
Chi è Giacomo Cascio
Giacomo Cascio è fondatore di Blue Owl Agency ed editore di Risoluto.it. Da oltre vent’anni opera nel mondo della comunicazione, del marketing e della pubblicità. Oggi aiuta imprese e professionisti a rendere più chiaro il valore che li distingue, attraverso contenuti editoriali, video e percorsi di comunicazione orientati alla fiducia.
Nota di trasparenza: Blue Owl s.r.l. è la casa editrice di Risoluto.it. Questo articolo presenta il Metodo Autorità Locale, sviluppato da Blue Owl, con finalità informativa e commerciale esplicitamente dichiarate.
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